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Dennys Monteiro
Distribuição:
A presença do produto no ponto de venda é uma das condições fundamentais para que todo o esforço realizado ao longo da cadeia de suprimentos tenha sido válido. Quando falamos de commodities, por exemplo, a presença no ponto de venda é ainda mais importante, mas mesmo os produtos com foco na diferenciação e marca podem ser substituídos por concorrentes diretos ou produtos substitutos.
Todos esses fatores mostram a importância da distribuição na efetividade de toda a operação logística. Podemos ter um ótimo resultado quando cuidamos da logística de suprimentos, mas se não houver efetividade na logística de distribuição estaremos apenas gerando estoques ao longo da cadeia ou mesmo paralisando todo o processo (no caso de operações Just-In-Time).
A empresa que mantêm canais de distribuição diferenciados e que atendam, com alguma sobra, a demanda que possa a vir gerada pelo mercado, cria na realidade um diferencial competitivo. Atualmente, as inovações tecnológicas e a disseminação das técnicas de comunicação com o mercado estão igualando os concorrentes e é justamente na distribuição que podemos nos diferenciar e nos destacar. Pois, para administrarmos bem a distribuição devemos administrar primeiro toda a cadeia de suprimentos e esse processo normalmente não é bem trabalhado por todos os nossos concorrentes.
A presença e a necessidade dos intermediários na distribuição:
Já se foi o tempo em que as indústrias se preocupavam em produzir matérias primas, para depois produzir o produto e finalmente vender em distribuir toda sua produção para o mercado. Imaginem a quantidade de bares, mercearias, armazéns e supermercados que um simples bairro ou mesmo uma rua tem. Será que uma indústria de varejo e com atuação popular em todo o território nacional pode e deve atender e entregar pessoalmente a todos esses pontos de venda?
Os intermediários são normalmente classificados como atacadistas e distribuidores. Os atacadistas que podem ser de balcão, com equipe externa ou mistos. E atuam, principalmente, nos canais de varejo onde a indústria não está. Os distribuidores fariam um trabalho parecido más com maior vínculo e compromisso com determinado fabricante, atuando também nas operações de merchandising e muitas vezes sendo conhecidos no mercado pelo nome da fábrica...
Como devemos identificar os melhores intermediários para nossas necessidades específicas?
Fatores a serem considerados:
1) Mesmo se trabalhamos com distribuidores, a presença nos principais atacados é primordial.
2) Devemos primeiro identificar nosso consumidor, nosso público alvo, para depois eleger os melhores intermediários junto a esse público. Ou seja, os intermediários que atuam mais efetivamente junto aos varejistas que atendem nosso publico alvo.
3) Sabemos que o trabalho no PDV é fundamental para decisão de compra e para o fortalecimento da marca... Portanto, intermediários que irão realmente realizar esse trabalho em nosso lugar são importantes.
4) Para que possamos estruturar de maneira robusta a nossa cadeia de suprimentos
a troca de informações é um fator fundamental. Portanto,
intermediários que facilitam a troca de informações devem
ser valorizados.
Um bom intermediário deve ser efetivo em suas vendas, em suas entregas,
no merchandising e na troca de informações.
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Autor: Dennys M. C. Monteiro.
Site: www.rg9.org
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