Técnicas de vendas e negociação:

O profissional de vendas.

Todos vendem e negociam o tempo todo, mesmo que não saibam disso. O viver em sociedade obriga o cidadão a uma eterna negociação. Vendemos nossa imagem, nossos pontos de vista; Negociamos o relacionamento com nossos companheiros; Vendemos nosso carro, um imóvel de família etc.

O profissional de vendas neste cenário, poderia ser definido como aquele que possuidor de qualidades como: Facilidade de comunicação, empatia, gosto por desafios, espírito competitivo, comprometimento absoluto com objetivos entre outros. Pode exercer esta função profissionalmente, servindo de elo entre as organizações e o mercado.

O que fazer para ser um profissional de vendas, gerar lucros e fomentar negócios?

1) Conhecimento. Devemos em primeiro lugar conhecer muito bem:

* A toda a organização, seus produtos e serviços, valores e política comercial;
* A concorrência, seus produtos serviços e sua política comercial;
* Clientes, o que normalmente compram, quais os pontos positivos e negativos percebidos por estes em sua organização e na concorrência.
* As reais objeções e principais motivos de compra destes clientes.

2) Organização.

O profissional de vendas deve ser organizado em tudo que faz, deve saber eleger prioridades e ser um verdadeiro gestor de sua área de atuação.

3) Motivação.

O bom vendedor deve ser auto motivado. Nos comunicamos por gestos, atitudes e expressões, antes mesmo de ter falado a primeira palavra. O cliente é contaminado pelo otimismo e segurança do vendedor. Devemos sempre visitar mais um cliente quando o roteiro acaba.

4) Capacidade de análise e gestão dos negócios, da área de atuação, clientes e oportunidades.

5) Saber a importância da boa apresentação pessoal e dos produtos.

Como já foi dito, tudo comunica. A apresentação pessoal do profissional, seus instrumentos de venda e os produtos no ponto de venda.
Devemos pensar em quem é nosso cliente e o que realmente eles valorizam, tudo deve estar de acordo como estas diretrizes. Devemos falar a linguagem do cliente.

6) Comprometimento com objetivos.

Comprometimento com objetivos próprios e da organização. Para chegarmos a algum lugar devemos primeiro saber para onde queremos ir. Quando o profissional de venda está no mercado, no campo de batalha, muitos estão dependendo e dando apoio a suas ações. Nosso comprometimento e importância é maior do que possamos pensar, muitos dependem de nossas ações.

O processo de vendas.

1) Conheça muito bem: Sua mercadoria, clientes, praça e concorrentes.

2) Faça uma abordagem positiva, saiba prospectar novos clientes e “quebre o gelo”.

3) Saiba ouvir o cliente. Descubra os reais desejos e necessidades do cliente.

4) Apresente primeiro os benefícios pelos quais o cliente espera. Depois as características.
Fuja da guerra de preços, fale sobre o atendimento e serviços agregados.

5) Saiba negociar e supere as reais objeções do cliente. Não tenha medo de falar sobre seu preço, pois esta é uma questão de ponto de vista.

6) Feche a venda de maneira objetiva e natural, observando cada gesto e sinal de compra do cliente. Aproveite para fazer a venda agregada.

7) Faça pós-venda e dê uma ótima assistência. Mantenha sempre a porta aberta.

Os primeiros passos da boa negociação, lidando com objeções.

Quem trabalha com negociações e vendas convive diária e constantemente com objeções. Se existe objeção, existe interesse. Poderíamos até afirmar que quanto mais forte a objeção maior o interesse. O profissional de vendas deve considerar as objeções como uma oportunidade e um desafio. O mais importante é descobrir a real objeção e o real interesse, motivação e desejos de compra do cliente.

Os tipos de objeções:

1) Racionais – Formadas por fatos, testemunhos, documentos, tabelas etc. Neste caso o profissional de vendas deve convencer através de argumentos racionais.
Reforçando sempre os benefícios e serviços agregados aos seus produtos.

2) Irracionais – Formada por fatores como vínculo emocional, medo de mudar etc. Normalmente o cliente não reconhece claramente este tipo de objeção.
O profissional de vendas deve identificar e persuadir, conquistando a confiança do cliente.

Quem decide e quem influencia a compra?

O profissional de vendas e negociação deve saber identificar claramente quem decide e quem influencia a compra.
Deve-se manter um ótimo relacionamento com todos os envolvidos no processo de compra. Normalmente, mesmo quem está envolvido indiretamente é uma ótima fonte de informação e influência, mas a negociação deve ser feita com quem decide e efetivamente pode comprar.

A comunicação nas vendas diretas.

O homem que vive em sociedade está a todo o momento, de uma forma ou de outra, se comunicando. Como já dizia Chacrinha: “Quem não se comunica, se trumbica”. O objetivo da comunicação é fazer com que entendam sua mensagem. A maior parte da comunicação é não verbal, isto é, tudo comunica: Sua roupa, atitudes, postura, gestos etc. Neste sentido é importante lembrar a máxima: “A primeira impressão é a que fica”.

Saber ouvir e não deixar a conversa dispersar é outro ponto muito importante. Muitas vezes os vendedores perdem venda por falar demais, dispersando a atenção do cliente. E outras vezes gastam tempo argumentando sobre objeções de seus clientes, que não são reais.

A comunicação durante a venda direta deve ser: Clara, objetiva, simples e conduzida de maneira firme. Devemos evitar a todo custo o “não”. O vendedor que pergunta: O Senhor "não” quer isto “não”? Está na verdade pedindo para escutar “NÂO”.

O importante é saber o verdadeiro motivo da compra ou da objeção à compra.

Ex: O cliente pode falar que não quer comprar pois, esgotou a verba de compra do mês. Enquanto na verdade ele está achando que seu preço está mais caro do que o da concorrência.
- Neste caso o vendedor que não identifica a real objeção, vai argumentar sobre as necessidades de compra ainda durante o mês e sobre falta de mercadoria. Enquanto deveria estar argumentando sobre a qualidade e serviços agregados a seus produtos.

O vendedor que não sabe ouvir o cliente, perde tempo e queima uma venda quando apresenta qualidades técnicas pelas quais o cliente não está procurando e deixa de reforçar os benefícios que o cliente realmente procura no produto ou serviço.

Ex: O cliente “X” está procurando um chuveiro que seja barato e que esquente bem a água.
O vendedor que não sabe ouvir o cliente vai falar sobre o desligamento automático e a inovadora “super ducha”.
- O Senhor “X” vai achar que com tantas inovações o preço deve ser um absurdo, e ele só quer um chuveiro barato e que esquente seu banho.